Tudo sobre e-commerce B2B e a revolução no varejo


E-commerce B2B e a revolução no varejo

O varejo brasileiro está passando por uma nova revolução. Depois do desenvolvimento do e-commerce B2C, que mudou o comportamento dos consumidores e o relacionamento dos clientes com as marcas, agora é a vez dos negócios business-to-business (B2B). Transações entre empresas são muito mais complexas, mas o potencial de transformação também é bem maior que o já visto nas relações com consumidores finais.

Muito mais que passar a aceitar um CNPJ em uma venda online, a possibilidade que as marcas passam a ter de interagir com clientes corporativos permite que as empresas abram oportunidades de negócios e desenvolvam novos modelos de operação, alavancando suas vendas.

Tradicionalmente, o canal B2B depende das atividades dos representantes comerciais, que focam no topo da Curva de Pareto (os 20% de clientes que significam cerca de 80% das vendas). Abrir demais o leque para atender clientes de menor porte pode acabar não justificando o tempo investido em deslocamento e oportunidades maiores perdidas. E, mesmo nos 20% de clientes atendidos, é praticamente impossível estar disponível para eles na intensidade e frequência desejada. Especialmente quando os clientes estão fora das grandes cidades e gasta-se muito tempo em deslocamento. Por uma questão de produtividade, acaba sendo natural focar em poucos clientes.

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